'AI 에이전트' 판매, 가격 책정이 진짜 난관이다
로 만든 를 법률사무소, 부동산 등 소규모 사업체에 몇 달간 판매해 본 경험담이다. 에이전트를 만드는 일 자체는 쉬운 편이고, 진짜 어려운 건 가격을 매기는 일이다. 처음에는 SaaS에서 흔한 '에이전트 수(seat)당 과금'을 시도했지만 실패했다.
고객은 '에이전트가 몇 개 돌아가는지'가 아니라 '내 청구서가 더 빨리 나가는지'에만 관심이 있어서, 개수 기준 과금은 고객의 관심을 판매자의 기술 구조 쪽으로 돌려버려 오히려 역효과였다. 훨씬 효과적이었던 방법은 이를 'AI 직원'이라 부르고 월급처럼 매달 요금을 받는 방식이다. 기술적으로 정확한 표현은 아니지만, 사업주들은 이미 '사람을 쓰면 비용이 얼마'라는 감각을 갖고 있어서, 구독과 경쟁하는 대신 '사람 채용'과 경쟁하는 구도가 되어 설득이 훨씬 쉬워졌다.
또 하나의 함정은 방식 이다. 과 에 마진을 얹어 가격을 정하려 했지만, 법률사무소가 그 도구 덕분에 수십만 유로 손실을 막을 수 있다면 원가 기준 가격은 애초에 잘못된 접근이라는 점을 깨달았다.
핵심 포인트
- 에이전트 수(seat)당 과금은 고객이 판매자의 아키텍처를 신경 쓰게 만들어 역효과였다
- 'AI 직원'이라 부르고 월 급여처럼 청구하는 방식이 훨씬 잘 통했다
- 이는 사업주가 이미 가진 '사람 고용 비용' 감각을 이용하는 프레이밍이다
- 토큰+에 마진을 얹는 원가 가산 방식은 함정이었다
- 고객이 얻는 실제 가치(예: 손실 방지 금액) 기준으로 가격을 매기는 게 더 합리적이다