무료 체험판 신규 가입 급증, 실제로는 결제 전환이 거의 안 되는 경우

한 SaaS 운영자가 무료 이용을 완전히 없애고 카드 등록 후 7일 무료 체험만 가능하도록 바꿨다. 그 결과 그냥 써보기만 하던 사람들이 줄고, 정말 쓰려는 사람들만 가입하기 시작했다.

결제 대시보드에는 월 반복 매출(MRR) 594달러, 연환산 매출(ARR) 예상치 7100달러로 지난달 대비 약 8000% 증가라고 표시됐다. 하지만 이 숫자는 대부분 '예상치'일 뿐이고, 실제로 입금된 금액은 총 99달러에 불과했다.

체험판이 결제로 이어지지 않고, 7일 후 카드 잔액 부족으로 결제가 실패하거나 청구 직전에 사람들이 취소해버렸다. 특히 사람들이 가장 비싼 요금제(연 약 1000달러)를 많이 선택했는데, 바로 그 요금제가 갱신되지 않는 경우가 많았다.