첫 1,000명 고객 문제는 홍보 채널보다 제품 차별화 문제일 때가 많다
초기 고객이 한 자릿수나 낮은 두 자릿수에 머물 때, 문제를 광고·검색·이메일 같은 홍보 채널에서 찾기 쉽다. 하지만 먼저 확인할 것은 ‘누가 왜 지금 돈을 내야 하는가’이다. 한 사업자는 제품을 잘 만들고도 반응을 얻지 못했고, 과 브랜딩 업체까지 시도했지만 결과가 나아지지 않았다.
구매하지 않은 사람들에게 직접 전화를 걸어 보니, 비슷한 대안이 이미 많았고 그의 제품은 그들과 뚜렷하게 다르지 않았다. 이 경우 문제는 사람을 데려오는 통로가 아니라, 사람들이 꼭 써야 할 이유가 약한 데 있었다. 홍보 채널을 고르기 전에 를 한 문장으로 써야 한다.
좋은 는 막연한 인물 설정이나 넓은 시장명이 아니라, 어떤 구매자가 어떤 상황에서 이번 주에 어떤 고통을 느끼고 있으며 이미 무엇을 시도했는지까지 담아야 한다. 그 문장에 실제로 들어맞는 사람 3명을 바로 떠올릴 수 없다면 아직 너무 흐리다.
핵심 포인트
- 초기 고객 부족을 바로 문제로 보면 원인을 놓칠 수 있다.
- 구매하지 않은 사람에게 직접 이유를 물으면 제품의 약한 차별점이 드러날 수 있다.
- 비슷한 대안이 많은 시장에서는 ‘잘 만든 제품’만으로는 부족하다.
- 는 실제로 돈을 낼 사람과 그 사람이 지금 겪는 문제를 한 문장으로 좁혀야 한다.
- 그 에 맞는 실제 사람 3명을 말할 수 있어야 충분히 구체적이다.