가격을 먼저 보여주지 않자 영업 통화가 쉬워진 사례
월 300~900달러짜리 중간 가격대 를 파는 팀은 보통 통화로 계약을 마무리했다. 예전에는 영업 통화 중 가격표 화면을 같이 보았고, 은 가장 큰 숫자부터 보고 예산을 방어하기 시작했다. 그래서 통화의 초점이 제품이 줄 가치가 아니라 비용으로 먼저 쏠렸다. 이후 통화에서는 가격표 대신 4장짜리 짧은 가격 발표 자료를 사용했다.
첫 장에는 에서 들은 고객의 문제를 고객의 말로 적고, 둘째 장에는 그 문제가 해결되면 고객에게 어느 정도 가치가 생기는지 고객의 숫자로 보여주고, 셋째 장에는 맞는 와 가격을 넣고, 넷째 장에는 첫 30일 동안 실제로 무엇이 진행되는지 보여준다. 가격은 고객이 얻을 가치가 먼저 정리된 뒤에 나온다. 가격 자체는 그대로였고 할인도 하지 않았지만, 고객이 가격을 보고 바로 움츠러드는 일이 줄었다. 단, 이 방식은 에서 고객 문제를 제대로 파악했을 때만 통한다.
문제를 추측해서 적으면 고객이 바로 알아차린다. 공개 가격표는 계속 두어 구매자는 그대로 볼 수 있게 했다.
핵심 포인트
- 월 300~900달러 상품처럼 통화로 파는 제품에서는 가격표가 대화를 비용 중심으로 만들 수 있다.
- 4장짜리 가격 발표 자료는 문제, 해결 가치, 맞는 , 첫 30일 계획 순서로 구성됐다.
- 가격은 셋째 장에서 보여주어 고객이 얻을 가치를 먼저 이해하게 했다.
- 가격과 할인 정책은 바꾸지 않았지만 가격 저항은 줄었다.
- 고객 문제를 정확히 듣는 가 없으면 이 방식은 설득력을 잃는다.