처음 연락할 때는 제품보다 고객의 문제를 먼저 말하라
초기 자가 낯선 에게 처음 연락할 때 흔한 실수는 제품 설명부터 꺼내는 것이다. 특히 요즘은 모든 제안을 이야기로 시작하는 경우가 많지만, 실제 구매자는 그런 기술 자체를 중요하게 생각하지 않을 수 있다. 예를 들어 중고차 매장 사장은 잠자리에 들며 을 떠올리기보다, 자기 사업에 꼭 맞는 이 있으면 좋겠다고 생각할 가능성이 더 크다.
하지만 그 문제도 당장 큰 고통으로 느껴지지 않으면 이미 해결을 맡기지 않았을 수 있다. 에서는 구매 결정을 할 수 있는 사람에게, 그 사람이 겪는 문제를 이해하고 덜어줄 수 있다는 느낌을 줘야 한다. 그래서 시작점은 제품 기능이나 가 아니라, 상대의 상황을 구체적으로 짚는 말이어야 한다.
기술을 모르는 사람에게 “새 업무 에이전트”를 앞세우면 움직이기 어렵다.
핵심 포인트
- 처음 연락에서는 제품 설명보다 고객의 상황을 먼저 다뤄야 한다.
- 같은 유행어는 구매자에게 직접적인 이유가 되지 않을 수 있다.
- 구매자는 기술보다 자기 사업에 맞는 해결책을 원한다.
- 구매 결정을 할 사람에게 그 사람의 문제 언어로 말해야 한다.
- 상대에게 맞춘 구체적인 메시지가 일반적인 기능 소개보다 낫다.